论技术服务在涂装设备销售中的重要性

 

对于喷涂设备行业，怎样快速有效地挖掘市场销售潜力,从而占领市场，是每个喷涂设备制造企业都非常关注的问题。因为销售订单是企业的生存之本。

现在涂装设备行业鱼龙混杂，喷涂机型琳琅满目，客户选择供货商时也是绞尽脑汁。如何在如此的市场竞争中取胜，让客户选择自己的产品哪？

入门级销售员可能以为按照传统的销售模式，练就一张巧舌如簧的嘴,多看几本销售技巧的书,加上请客送礼，认为单枪匹马就可以一帆风顺的敲开涂装设备销售市场的大门。

殊不知若是缺少专业技术服务工程师的紧密配合，是很难发现市场上其他厂家同类产品所潜在的问题，也发现不了客户生产中的问题。不能发现问题、更谈不上解决问题,就不能让用户坚定购买设备的决心，自己的产品就很难被用户试用,挖掘市场的机会也就会失去。

当今的营销时代，优秀的涂装设备销售模式是做好售前服务（销售经理+技术工程师）。销售经理本身就应该是半个涂装专家，对自己及竞争对手产品的性能必须了如指掌，而技术工程师提供优质专业的售前技术服务支持。售前服务的作用说的直白一点，就是要想办法打动客户：在客户面前通过讲解设备设计原理，合理的喷涂工艺流程，提高客户产品品质、提高客户的效益等手段把公司产品完美的呈现出来，以达到激起客户购买欲望的目的。

客户在购买设备之前往往喜欢同时选择多家（低、中、高端）设备品牌，做为备选方案。往往会要求各家设备商同时做方案、做样品、以相互竞争品质跟价格，然后对比各家的工艺、现场可操作性、还有成本跟品质而选其一。（三分设备七分服务），完善的涂装技术服务系统是涂装机械的灵魂。产品做出来达不到效果关键在技术服务系统，与机械外在无关。（设备外观大同小异，喷涂设备可借鉴，但技术服务支持不可复制）技术方案表现最佳的一方往往会获胜。

由此可见，在当今主打技术服务价值营销的时代，技术服务在整个环节中的重要性。涂装设备销售经理跟技术服务工程师其实就是在一条船上相互支撑的，同舟共济才能风雨无阻，才能赢得更多的客户。假如缺少销售经理，技术服务工程师有劲也无处使，假如缺少技术服务工程师，销售经理在客户面前也将面临重重困难……

喷涂设备最终效果在于喷涂后的产品效果。喷涂工艺就如演员化妆，化妆在于技巧。喷涂系统的稳定在于供漆泵、喷枪及稳定的控制系统，设备的实用性及丰富的现场生产经验。

新型的喷涂设备,无论在产品结构、外观及性能价位上都优于传统的喷涂设备，然而销售业绩却与之相距甚远，原因其实就在于售前服务还不够完美，推广度还不够，产品没有被客户大量试用并认可,最终产品优点没有对比体现出来,进而导致了产品的销售受阻。

因此做好技术服务是当今市场竞争中立于不败之地行之有效的，也是长久的策略，是每一位在市场前沿工作者的利器。

还是一句老话“让优质的服务贯穿售前、售中、售后环节始终”，会起到事半功倍的效果。